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据不完全统计，目前杭州共有1000多家鲜花店，上规模的大概有100多家，因竞争激烈，只有三分之一能够赚钱。赵小进经营的“梦湖花艺”，不仅赚钱，日子还挺好过。
今年40多岁的赵小进，经营花店有几招。其中，最重要的一招是，从1996年开始，逐渐构建了一个巨大的鲜花速递网络——遍布全球180个国家55000多个城市，其中包括国内580个城市。目前，花店的国际业务占40%，异地业务占35%，杭州本地业务只占25%。此外，赵小进还有个“绝招”——不仅能从报纸中读出花店的流行趋势，还能“看”出业务，把1万朵菊花卖给了张艺谋的《满城尽带黄金甲》剧组。
建起鲜花配送网络
1990年，赵小进从浙大园艺系研究生毕业后，留校当了老师。1992年，赶上全国经商热潮，赵小进放弃令人羡慕的职业也下了海。他花了2万元钱，在杭州湖滨路上租了个十几平方米的传达室，开起花店——当时他每月的工资只有170元，2万元可是“大手笔”了。“生意出奇地好，来买花的人络绎不绝。”从1993年到1996年，花店从湖滨路开到中山路、解放路，“一年开一家分店”。
1996年，“梦湖花艺”的鲜花订单已能送达全国几十个大中城市，越来越多的异地送花业务，远远超出了赵小进的想像：“可能很多浙江人在外地做生意，就连新疆、西藏都有不少订单。我心想，机会来了。”
于是，在接下去的几年时间里，在互联网刚起步的时候，他开始大规模地“开疆辟土”建立自己的鲜花配送网络。他考察了全国几百个大中小城市，并通过中国花协零售业分会，先后与全国580个城市中较好的鲜花店签订了异地送花协议。与此同时，他还看准了全球最具实力的国际送花组织之一国际花商联，并递交了会员申请。经过几年的审核、资质考察，赵小进终于在2001年底拿到了国际花商联的会员资格代号，成为遍布全球180个国家5.5万多个城市鲜花速递网络的一员——目前，浙江只有2家花店获得会员资格。“他们的资源都可以为我所用。”赵小进有些得意地说：“那几年，经营额每年都大幅增加。我简直乐坏了，拚命加大宣传。有一次，我甚至接到一个上海客人的传真订单，要求我们送花到上海某地。”
“不过，异地送花利润没想像得那么高。每份订单，我要和合作的花店平分利润。”赵小进坦言，自己看重的是这个送花的渠道，以及里面蕴含的前景。他翻开10月5日一份来自日本的订单，客人要求10月7日将一份鲜花送达滨江区某科技公司。“我将包装精美的鲜花及时送到那家公司。他们非常满意，和我签订了长期的鲜花业务，包括每日室内花艺、鲜花速递等。”
看报纸“看”出生意
网上订花为花店经营开辟了一条崭新的销售渠道，渐渐被很多花店看好。但是经营网络花店也有很多难以诉说的苦恼。比如，网络订单数量不稳定，有时候(例如情人节)一天单子多得接不完，但有时候好几天都接不到一张单子，平均下来，花店每天能接一张网络订单就很不错了。
“我常常在琢磨，谁在买花、送给谁。”在赵小进看来，薄利的鲜花店经不起“空白时间”，最好“时刻都有订单”，因此就要准确提高业务量。十几年来，他把可能大量用到鲜花的机构单位分成十几大类，逐一“攻破”。
“比如看见世贸中心，我估计了一下，大概一年要用5万元的鲜花，我就要尽力争取到1-2万元的份额。一个高档写字楼有10-20个单位，联系信息都是公开的，逢年过节最需要用鲜花的时候，我就自己送上门去，肯定大受欢迎。”
据赵小进介绍，花店一年的营业额在1000万元左右，利润率保持在10%以上。
“一般的花店老板整天忙着照看鲜花店面，送花进花，而我忙着看报纸，多的时候每天要看十几份。”赵小进翻开七八本十几厘米厚的大本剪报，里面每张照片、每段文字都与鲜花有关。
“报纸能看出什么？看出业务，看出行情。”
2006年1月，赵小进看见报纸上有消息说，张艺谋在横店开拍的新片定名为《满城尽带黄金甲》，影片中将用一万朵菊花作为背景。别人可能只是惊叹影片的华丽，而赵小进马上敏感地捕捉到商机。他让专门负责鲜花批发的姐姐第一时间联系剧组，一举拿下这笔业务。
“我从报上‘看’来的业务还真不少，比如，一则启示说哪个公司乔迁了，其实就是一个商机。很简单：原来它可能固定在一个地方买花，搬迁了就不方便了。这时候上门谈业务，一谈一个准。”
想坐在写字楼开花店
赵小进喜欢看报、剪报，善于从报纸上看出鲜花的行情和趋势，使花店始终和国际流行同步。在他的剪报中，有一张外国孩子早逝、父母用满车的玫瑰为孩子送行的照片，他马上活学活用：“谁说玫瑰只适合送情人？一位顾客的妻子不幸去世，他就听从了我的意见，用199朵玫瑰表达自己深沉的爱和悲痛。”
“现代通讯这么发达，花店做到最后其实就是做渠道。”渐渐明白这一点，赵小进关掉了几家分店，只留下一个总店和几个办事处。他兴致勃勃地想像着：将来某一天，自己也能像发达国家的鲜花店集团一样，坐在写字楼里，*电话、传真和电脑指挥“卖花”。 |
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